“定点爆破”

  2023年，山西华康药业股份有限公司（以下简称华康药业）入选首批“山西名药”的止嗽立效丸，销售额成功突破一亿元，成为该公司首个“亿元单品”。

  2023年是疫情防控平稳转段后经济恢复发展的第一年，有效需求不足、社会预期偏弱等坏因依然存在。面对复杂和不确定性增加的市场环境，华康药业信心不减、投资不降、创新不停，果断抢抓机遇、持续增加产能，最终产销大幅拉升，实现逆势狂飙。

  日前，记者前往位于万荣县的华康药业，探秘特殊发展背景下实施“定点爆破”，收获“亿元单品”的经营之道。

  在市场经济体系中，任何一种产品，要受到消费者的青睐，质量放心可靠永远是前提。

  药品属于特殊商品，关乎人身健康和生命安全，对于华康药业而言，药品质量永远位于最高优先级。

  华康药业对药品质量的把控，从中药材采购的源头就开始了。止嗽立效丸处方是《伤寒论》麻杏石甘汤的加减方，主要成分为麻黄、苦杏仁、石膏和甘草等。华康药业选药首选道地药材：麻黄来自宁夏，苦杏仁来自河北，甘草来自内蒙古，石膏来自山西平陆。石膏分纤维膏和玻璃膏，按规定都可以用，但前者入药效果更好，当然价格也高，公司最终选了前者。

  万荣县是全国知名的中药材主产区，道地药材资源丰富、种植历史悠远长久、种植培养面积较大。全县有中药材种植户近4000户，种植培养面积约10万亩，年产中药材3万吨以上，主要有柴胡、黄芩、丹参等26个品种。特别是西村乡，因柴胡药材品质好、药用成分含量高，被誉为“全国柴胡第一乡”。目前，“万荣柴胡”已获“国家地理标志产品”称号。

  华康药业每次的原料招标，都要严格经过样品初选关、验收鉴别关、标准检测关。为提升工作人员的鉴别能力，公司定期聘请行业内专家入厂授课，还组织质检技术人员到全国各大中药材市场和产地现场学习，提升原材料把关能力。

  对原材料苛刻的把关并不限于主料。蜂蜜是止嗽立效丸的一味辅料，有润燥、解毒等功效。公司除按中国药典对所用蜂蜜进行质量检验外，还与南京海关动植物与食品检验测试中心合作，批批送检，检测合格才准使用。

  这种对质量的把控，甚至到了关键环节只有攥在自己手中才放心的地步。依照国家规定，制药企业可使用切片作为原料，但华康药业不，因为药材加工成切片后原有性状被破坏，不利于质量把控。于是，公司成立自己的切片生产车间，实现了从中药材到成品药全环节的把控。

  为提高内控标准，加强质量体系建设，华康药业每年召开质量工作会议，连续3年实施质量提升行动，将每年的9月设为公司质量活动月，开展全员质量警示教育。为强化检查督导，还专门设立了质量审计部。

  “我们的质量控制是全过程、全方位、全链条、全环节的，处理、配料、打粉、混合、制丸、干燥、包装、检验，每个环节都有质量控制点。”华康药业副总经理郝津芳说，在实际管理中，华康药业从始至终坚持“视质量为生命，靠质量树品牌”的理念，坚持岗位质量责任制，把责任分解到每一个环节，将个人的利益与岗位质量责任指标相挂钩，实行质量一票否决制，确定保证产品稳定可靠。

  创新是公司发展的活力源泉，也是提升产品质量的重要支撑。近年来，华康药业始终把提高技术创造新兴事物的能力作为公司发展的主线，恪守长线思维，不惜投入，不惧风险，不偏靶心。

  大蜜丸是传统剂型，为了适应现代消费者的服药习惯，华康药业开发了“小丸”，以止嗽立效丸为例，以前只有每颗9克的大蜜丸，后来又增加了每颗0.1克的水蜜丸，满足众多购买的人的多种服药需求。

  麻黄是止嗽立效丸的一种主要成分，为精确测量药品中的麻黄含量，提高药品质量，公司引入先进的高效液相技术。为了将药品中所有成分的含量都精准掌握，公司又与西安交通大学合作科研攻关，以“产品指纹图谱”的方式将药品中所有成分的含量全部呈现出来，实现了全面反映药品质量，提高不同批次药品均一性和稳定能力的目标。

  近年来，华康药业与山西医科大学、运城学院、山西大同大学、中北大学等高校合作对口招生，和山西药科职业学院等院校联合开设中药制药华康班，聘请西安交大、山西大学教授入企交流指导。同时，成立职工培训中心，实施全员培训计划，不断的提高员工的素质和能力。企业内部还先后成立了许信学职工创新工作室、郝津芳职工创新工作室和孙明劳模职工创新工作室，引领员工技术创新。

  如今，随着超临界萃取法、高速离心分离法、喷雾干燥技术和薄膜包衣新工艺、新技术的研发和应用，公司产品的质量逐步的提升。华康药业被认定为山西省企业技术中心，获国家技术专利33项，有20多项技术和管理创新成果受到省、市的表彰奖励，每年都有新产品推出。

  华康药业自创建以来，始终把提高技术创造新兴事物的能力作为公司发展的主线，不断研发和推出新产品，大力培育和发展自主品牌，通过原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新，形成了一批在制药行业处于领头羊的新技术、新工艺、新产品，走出了一条具有华康特色的自主创新之路，实现了立效产品向立效品牌、传统制药向现代智药、华康制造向华康创造的转变。

  为保证产品的灭菌质量，最大限度保留产品的有效成分，2002年投资建设了山西省设计容量最大的钴—60核能辐射灭菌装置，至今已对40多个中药品种进行了评价研究，实现了产品常温常压瞬时灭菌。近年来，公司不惜巨资相继引进BOSCH包装流水线、全自动数粒机、高速压片机、冷冻干燥机、高效液相色谱仪、气相色谱仪、薄层色谱扫描仪、全自动溶出仪等一流设备，为研发技术和创新成果的转化提供了保障。

  创新，离不开企业自身聚焦靶心年复一年的水滴石穿，也离不开不同企业比学赶超携手发展的成长氛围——

  近年来，万荣县在中药材产业上大力推动产业链与创新链的深层次地融合，创新研发势头强劲。华康药业、朗致万荣药业被认定为高新技术企业，建成华康药业、朗致万荣药业2家省级企业技术中心，万辉制药1家市级企业技术中心。华康药业与西安交大合作共建的研发中心被认定为市级重点实验室；朗致万荣药业与北京中医药大学合作，开展勒马回系列新产品抗炎作用机理研究；康特尔药业与郑州赛恩斯合作，致力于新产品的研发；德洋生物与武汉科技大学合作建立研究生培养与创新基地，加大产学研合作力度……

  “目前，公司正与中国农业科学院、山西中医药大学等科研院所与高校开展有关产品开发的技术合作，与国内多家知名集团建立战略联盟，努力把华康药业打造成中药产品研究开发新高地、生产聚集地、加工公司孵化地和商品流通集散地，使科学技术创新成为华康转型发展的新动能。”华康药业总经理董君良说。

  “发货，发货，发货！”这是2023年华康药业分布在各地的营销经理与公司通话时，出现频率最高的词语。

  而厂里负责发货的营销服务部门，最头疼的事情，就是如何最大限度合理分配、均衡供货，维持住全国市场“紧而不缺”的局面。

  止嗽立效丸前几年每年都是四五千万元的销售额，2023年突然爆发，销售额翻了一番还要多。为此，一年来客户绝大多数都是预付款、排队、等发货的节奏。

  销量的爆发，与疫情有关。药品供应紧张时，公司不分昼夜加紧生产，不但给群众免费发药，还免费给万荣籍在外人士寄送了2万份健康小药包。

  借助于止嗽立效丸在疫情防控中赢得的良好口碑，再加上疫情防控平稳转段后人们健康意识的提高，华康药业迎来了终端需求的大爆发。

  因为疫情，让更多人接触、了解了止嗽立效丸，更重要的是，花了钱的人该药的认可，延伸到了公司其他的产品，至少有七八种产品的销量增幅都非常可观。去年公司所有合作的商业公司，合作品类也都有增加。

  除了公司的品牌影响及明星单品的引流，特殊的营销体系也是销量拉升的重要原因。

  华康药业的营销网络遍布全国31个省（市、区）的各大中城市和广大农村，分为4个大区，有近百个营销经理，合作商业公司近4000家。与别的公司不同，华康药业分布在全国的营销经理，绝大多数都是扎根在当地，全家人在当地就业或就读、买房买车，甚至有的营销经理还是子承父业。

  这样的特点有一个优势，那就是营销经理对当地了解的程度，以及当地对营销经理的认可程度都非常高，交易成本相对较低。

  一直以来，华康药业秉承着“一切为了消费者，一切服从消费者，一切服务消费者”的理念，十分注重市场的反馈信息，及时跟踪用户意见，不断的提高客户的满意度。通过了解花了钱的人药品的评价，确定保证产品品质不断提高。

  借助着数十年的稳扎稳打，华康药业默默积蓄着力量，等到机会来临就果断把握，最终实现了一飞冲天。

  如今，公司在去年产值同比增长30%的基础上，又定下了今年在新的基数上再增30%的新目标。

  华康药业对未来发展的信心，来源于消费者健康观念改变所撬动的巨大市场需求，更来源于当地实施“成链集群”战略、发展中药材产业带来的良好预期——

  近年来，万荣县围绕中药材产业，突出“补链”，建设中药材初加工产业园，实施了万河、鹏展、和硕等初加工项目，全力发展产地鲜切加工；突出“延链”，华康药业被确定为生物医药大健康产业链“链核”企业，开发了药茶系列新产品，万辉制药实施了固体饮料生产线建设项目；突出“配套”，建成3家医药包装企业，建设晋南中药材集散中心，实施了华康智能物流中心和朗致万荣药业云采物流等项目；突出“融合”，推动中医药产业与康养、文旅、护理等产业深层次地融合发展，建成西村中药材主题公园，着力构建集产地初加工、精深加工、医药包装、集散交易、文旅康养于一体的医药大健康产业体系。

  目前，在成功入选全省2023年度特色产业集聚区名单的万荣县现代医药产业集聚区，聚集着华康药业、朗致万荣药业、山西辅仁恒峰药业有限公司、国药太极集团有限公司、葵花集团等20余家企业，规上企业已达5家，“中药材种植+中药材初加工+中药材精深加工+医药包装”的产业集群已经成形。

  华康药业总投资7500万元的现代中药科技产业园智能物流中心项目刚刚投入到正常的使用中，可实现立库货位1.5万余个，存储成品30余万件；总投资6000万元的预前处理扩建项目，土建主体工程已完成，正在进行净化工程、电梯工程和消防工程项目施工……

  如今，就连素来低调，“想法只敢藏在抽屉里，不敢拿到桌面上”的华康药业董事长董光明，也开始憧憬新的梦想了：“保持止嗽立效丸的强劲势头，同时大力推动大山楂丸销量破亿，实施双‘亿元单品’战略，打造公司发展的‘双引擎’。”

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